如何做好营销人员年度培训计划与实施
       营销成败决定了企业生存和发展,而营销人员素质的高低则决定了营销的成败。高效的培训则是提高营销人员素质的最主要途径。那么要实施企业高效的营销培训,就必须制订科学的培训计划,并高效的实施。
  (1) 做好培训的各项准备工作。
  准备工作做得充分与否直接关系到培训的质量。在培训工作的组织中,培训部门和营销部门的领导要高度重视,加强沟通,深入分析目前营销人员最需要培训和提高的地方,在培训主导思想上达成一致;培训部门还可对营销人员进行培训内容的问卷调查,充分把握营销人员最想提高的差距,最想解决的问题;培训部门对收上来的问卷认真评审整理,形成培训主要内容,经销售总监审定同意或总经理批准后实施;培训部门根据确定的培训内容提前联系和安排好课时、时间、受训人员、讲师、场地等。
  (2) 安排培训时间。
  要坚持集中培训与日常培训相结合的原则,科学安排培训时间。公司的统一培训最好安排在12月份或春节之前,这一阶段上一营销年度工作基本结束,下一营销年度工作还没有全面开展;公司统一的集中培训时间不能少于一周;在做好公司统一培训的同时,要以各区域市场或区域办事处为单位开展内部培训,主要是结合本区域营销人员中存在的问题和矛盾进行分析和沟通,通过分析问题,解决问题,统一思想认识,提高业务素质。
  (3) 实现培训内容的多层次化。
  现代市场竞争对营销人员的素质要求是综合的,全面的,业务人员不但要有坚实的营销专业知识,还要具备较强的纪律性、原则性、团队意识、创新意识、竞争意识、服务意识、责任意识。所以对营销人员培训的内容应是多层次的,多角度的。高效的培训内容应分以下两大类:
  营销人员职业道德和敬业精神的培训。德为才之帅,一个营销人员专业素质再高,如果缺乏职业道德和敬业精神,就可能成为企业的害群之马。通过对营销人员职业道德和敬业精神的培训,使营销人员备较强的纪律性、原则性、团队意识、创新意识、竞争意识、服务意识和责任意识。在培训中企业要把:提高营销人员综合素质的重要性、行业竞争形势和发展、企业成就和面临的机遇与挑战、企业文化(企业精神、价值观)等作为重要培训内容对营销人员灌输,提高营销人员的紧迫感、荣誉感和责任感。还可在授课前举办短期的军训,提高营销人员的组织纪律性。
  强化理论知识和专业技能的培训。理论知识和专业技能素质是营销人员的核心素质,是决定营销人员能力水平的最重要部分。理论知识和专业技能一方面通过实践获取,另一方面则通过培训获得。企业要把:营销学的基本概念、现代营销理论(4P理论、4C理论、整合营销理论、终端营销理论、品牌营销理论、深度分销理论等)、现代营销发展趋势、客户谈判技巧和沟通艺术、市场管理要点、《经济法》、《合同法》、会计基本原理等作为营销人员理论知识和专业技能培训的主要内容。
  (4) 力求培训师的多元化和培训形式的生动化。
  由于培训的内容层次多,范围广,决定了培训师知识结构的多元化。在职业道德和敬业精神方面主要以内部人员担任培训师,如总经理、人力总监、营销总监等;在营销理论知识和专业技能方面采取内外相结合的方式,以外聘老师讲理论知识为主,专业技能方面可由企业高层人员、区域经理和优秀业务员来担任,他们现身说法,切中要害,效果更好。在培训形式上要一改以往生硬的填鸭式培训,力求使培训形式生动化,在教师讲授的过程中,可穿插提问和讨论,或上午授课,下午讨论,提高培训的互动性;部分培训内容可通过集中观看光盘资料学习,使培训内容更加形象化;培训可以走出教室,在会议室开座谈会,以培养轻松和谐的环境,减轻压力,提高学习效果;
  (5) 重视学习效果的考核。
  考核不但能够了解受训者的学习效果,还能了解培训内容和形式上存在的问题,有利于培训工作的不断改进,也能提高受训者对培训的重视程度。培训的考核不但要重视,还要实现考核的科学化,要改以往偏重考核营销人员对培训内容记住多少为:重点考核通过培训营销人员解决实际问题的能力提高多少。一方面要考核受训人员对提高营销人员综合素质的认识水平和营销理论知识的掌握程度,另一方面要考核营销人员对具体的营销案例分析能力,和解决的能力。在考核形式上可以采用笔试、口试、现场演示相结合的方式。考核成绩要记入个人档案,并和年终奖励相挂钩。

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