中小企业如何做好价格管理
       目前中国零售业的业态分化趋势越来越明显,对于厂家、商家来说,充分认识到这一趋势,审时度势,调整终端策略已显得非常重要。
  现代零售业竞争加剧,各大卖场都根据市场推出花样翻新的促销活动,但打价格战还是零售业竞争的主要手段,特别是在节假日的促销,惊爆价更是卖场吸引人气的主要手段,就是不在节假日,卖场每月也有2-3期邮报推出,特别是那些跟人们的日常生活紧密联系的商品,只要一打惊爆价,收银台前就会出现排队现象,卖场生意是火了,可这样却苦了那些企业了;不提供货源,怕因缺品被卖场罚款,又影响和卖场的客情,若保证货源供货又会搞乱整个市场的价格体系。K/A(重点客户)管理已被很多企业提上管理日程,成立KA管理部专门针对大卖场进行管理。
  现在的市场情况是零供商的地位不平等,在很多时候使供应商处于被动的地位;对大卖场的管理比较头疼的一点就是大卖场的价格管理。我们可以从一则事例来说明:小赵是某公司KA部分管A卖场的系统经理,最近他的心情是比较烦,就是这个A卖场在没有通知小赵的情况将他的公司比较畅销的产品上了邮报,还是免费的,按理说他应该高兴才对,但他怎么也高兴不起来,原因是卖场将这个单品的售价做的特别低,本来很多经销商反映这个单品价格透明度太高,商家没钱赚,若不是市场需求,他们早就不卖这个产品了;小赵跟卖场协调过几次,但每次都被卖场采购以各种借口给挡了过去:“这是海报商品是不能不送的,缺品是要罚款的…”、“我们考虑下次不会私自做惊爆价了”、“我们在门店贴出更正启示”等,过几天也没看卖场有更改动静。当你遇到这种情况该怎么办?我们可以从以下几个方面入手来确保掌控终端价格体系。
  一、供价分析
  商品价格包括商品的供价和商品的零售价。如今的流通市场的透明度日趋提高,各大供应商和零售商的商品进场和商品的售价信息不在是什么秘密。零售业内的人员流动也使各大商场都很清楚卖场的加价率,除了人员流动带来的便利,就是在网上、报纸上、杂志上也同样可以获得商品的信息。各大卖场的市调人员们几乎不用偷偷摸摸去抄价格牌,打听市场的动态;其实这样的市场更有利于规范零售市场的价格体系,合作双方的毛利双方都很清楚;所以做为中小企业和大卖场合作不能象在做批发市场那样,一个客户有一个价格,那就看老板和你的关系如何,讲人情讲关系;和KA卖场要想长期合作下去,这种小聪明还是不要去耍,开始进卖场时可能不会被发现,但企业培训时间一久就会暴露出来,到那时在和卖场去沟通去解释,双方已失去诚信,对以后的市场操作带来后患,卖场也会时常找你的麻烦。
  中小企业在和卖场合作时一定清楚知道卖场的加价率、合同的费用、帐期、促销商品的加价率等情况,根据各卖场的不同,稍微调动。从目前看,很多企业都采用统一报价(有的是在扣点上不同),这样有效避免双方在进场之初,在产品供价上打转,同时也有效避免有的卖场合同中保证最底供价这一约定。
  二、控制终端售价平衡
  商品的供价那是中小企业可以控制的,怕就怕那些零售价、促销商品售价不是在供应商能直接左右的;特别是有些卖场不守规矩,就像文中开头提到的那样,卖场在没有和供应商沟通的情况下私自将你的产品做惊爆价,这是最可怕的如何有效避免这类事情再次发生呢?
  1.从合同入手:既供应商在谈年度合同的时候,在合同中就协商好,当卖场需要做惊爆价时必须事先同供应商协商,否则供应商有权不供货。在合同谈判时这一条看似无关紧要,可望长远看是很有必要的,卖场买手对这点,在谈合同时肯定没有任何异议的。
  2.产品进场之初:有很多的企业为了规范产品在终端零售价,在产品的外包装上打上产品的建议零售价,这样卖场只能将产品的定价在小于或等于建议零售价,产品在卖场销售。这时被消费者买到比建议零售价便宜的商品,肯定会感到得到了一定的实惠,还可能促进消费。缺点是有些零售商不愿意接收这样的商品价格,还有这样的包装并不适合在其他渠道流通。

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